营销和销售工作必须是互动的

传统上，市场部门通过外向型营销（Outbound Marketing）来获取潜在客户，然后销售部门接手进行集客式营销。但客户经常会打乱这个顺序。例如，客户可能会看到弹出式广告或参加贵公司的网络研讨会，从而重新考虑购买决定。

这意味着市场部门的成功指标可能与其产生的潜在客户数量不同。每个需求中心的市场营销和销售部门都需要根据其产生的销售额来衡量成功。

由于客户不会停留在营销漏斗的某个位置，因此，围绕触达特定手机号码数据类型的客户而设计的外向型营销活动有时只会有所帮助。如果将营销和销售工作局限于单一产品，您就会错失销售良机。相反，营销和销售（即外向型营销和入站型营销）以及潜在客户开发必须专注于赢得决策者，而不仅仅是宣传和销售产品。

随着客户越来越多地掌控与供应商的互动，市场营销和销售人员都与迈克尔·罗森布必须拥有客户需要的数字内容。能够支持自主型客户和销售人员的数字内容是成功的关键。

人工智能的新角色

对于主要面向中小型企业的B2B公司来说，围绕需求中心组织外向型和内向型营销工作尤为重要。他们必须同时通过各种渠道接触多位决策者。人工智能可以帮助营销人员和销售人员在与客户对话的每个环节提供最佳行动建议。

人工智能可以追踪哪些决策者与内容或销售人员互动。它可以追踪内容和博目录销售对话的参与强度。然后，该算法可以告知市场营销和销售部门如何个性化每位客户的旅程。同时，人工智能会为互动赋予动态权重，以确定每位客户何时准备好做出购买决定。

即使在消费者日益独立的时代，仍然需要重视外向型营销。以下是一些例子。

您在关键产品或服务上实现了创新。您刚刚获得FDA批准了一种新型神奇药物。或者您找到了帮助客户应对即将到来的价格冲击的方法。又或者，当您推出一款新产品、新服务或新价格时，客户只要开口询问就会想要了解。
您拥有关于谁在何时购买了您的产品的令人信服的数据。向采购决策者发送电子邮件就属于此类。在利基出版物、专业贸易展会以及针对明确受众群体的 YouTube 和 Facebook 视频上投放广告也同样如此。
你需要用销售数据来推动销售增长。每个外向型营销活动都包含“先抛出一些东西，看看它是否有效”的环节。承担可衡量、可计算的风险来开发潜在客户并测试新市场，可能正是你重振销售的关键所在。