大约 20 年前，当我刚开始从事 B2B 营销时，营销主要通过如何将您的营销组织高尔夫日、礼品袋和精美的宣传册进行。当时，营销被视为一种成本：只不过是销售支持系统。
如今，情况发生了巨大变化
在各个行业中，营销越来越多地从成本中心转变为 目标电话号码或电话营销数据 收入驱动因素，并成为企业成长、繁荣和占据主导地位的关键部分。
我有幸（有时也感到沮丧）亲眼目睹了这一演变。作为一名终身 B2B 营销人员，我经历了营销从被视为成本中心到被视为增长引擎的转变。看到这一转变令人兴奋，但也令人困惑。为什么？因为许多公司仍然坚持过时的营销理念。他们认为营销是一种开支，一种必要之恶。这种心态需要改变。
B2B 营销人员是时候重新思考他们如何看待自己的角色以及如如何将您的营销组织何与高管沟通了。您只是在支持销售，还是在推动收入增长？您是否沉迷于点击次数和展示次数等虚荣指标，还是在为长期可持续增长奠定基础？最重要的是，您是否知道如何与您的 CFO 进行对话，以证明营销不仅仅是花钱，它还能 赚钱？
只关注短期销售转化率是一种失败的策略。但投资未来需求并真正了解买家旅程才是获得真实、可衡量的投资回报率的关键。
在有限的机遇中钓鱼
传统的投资回报率讨论可能会误导 B2B 营销人员。当人们考虑回报时，他们通常会考虑对销售业绩的贡献。是的，收入目标是回报的一个衡量标准。但这是你应该关注的吗？
您将营销资金投入到哪些方面？您想要实现什么目标？从这里，您可以计算回报，并与您的销售团队和 CFO 进行有效的对话，讨论您正在做什么、为什么要这样做以及他们应该期待什么回报。
值得注意的是，B2B 营销人员正在有限的 个竞争非常激烈的搜索词 机遇中摸索。Ehrenberg -Bass Institute 与 LinkedIn 联合进行的研究表明，企业平均每五年更换一次服务提供商，例如其如何将您的营销组织主要银行或律师事务所。这意味着，在一整年的时间里，只有 20% 的商业买家“进入市场”，相当于一个季度内只有 5% 左右，或者说 95% 的人没有进入市场。
因此，如果您的营销完全以转化率作为导向，那么您的未来 邮寄线索 市场和未来需求的成熟度将完全被忽略。您将不得不在第二年、第三年、第四年和第五年让资金更加努力地为您服务。如果您专注于支持您的销售组织并转化 20%，那么您将错失 80% 的未来市场。
这就引出了一个问题：你的销售团队真的需要那么多帮助才如何将您的营销组织能实现销售转化吗？你是否应该将营销重点放在确保买家在想到你时首先想到你？
这似乎是一种非常 B2C 的方法，但我们在 B2B 营销中也看到了这一点。投资于我喜欢称之为“未来需求”和其他人称之为“品牌”的东西，随着时间的推移会获得回报。