最好的客户调研始于与客户交谈。” 这意味着要询问客户他们还使用哪些其他工具。如果你与客户有密切的工作关系，那么直观地了解他们在办公桌前实际使用的工具会很有帮助，包括他们打开了哪些应用程序，以及他们是否在不同系统之间建立了深度连接。
另一种学习方法是查看目标受众的职位要求。“如果他们招聘财务主管或客户成功主管，是否会提到具体的工具或技术？”或者，你也可以通过一些方法，比如检查他们网站运行的脚本或 CTA 背后的内容。例如，如果你发现他们使用 Stripe 作为支付处理器，那么你就可以更好地“定制信息，告诉他们：‘我不想只向你推销价值主张，我想向 电话号码列表 你推销功能性的价值主张，因为我非常了解像你这样的人所使用的技术。而且一切都会顺利进行，我保证为你提供一个功能齐全、集成良好、无缝的解决方案。’”
勘探者需要具备技术知识吗？
首先取决于你的ACV。当你的企业ACV很高、销售周期更长、接触点更多时，SDR或BDR的 技术知识有限或许是可以接受的。但如果销售周期的目标是让客户 快速获得预期结果并减少摩擦，那 价格会根据您企业维护的单元数量而上涨 么如果我在发现过程中多次要求你解释如何处理付款，你会感到非常沮丧 。
话虽如此，如果销售代表 (SDR) 和业务代表 (BDR) 明白掌握技术知识有助于职业发展，那就大有裨益。例如，能否利用技术来改进潜在客户开发流程？培养这类技能和知识可以提高自给自足的能力，这对未来的潜在客户来说是无价的。
SaaS 指标如何影响可信度？
SaaS 指标应该帮助客户理解购买决策过程中的成本和价值评估。你可以用不同的方式量化价值。例如，如果你花费 5 万美元参加一个贸易展，你会获得价值 5 万美元的订单回报吗？更进一步说，你可能需要考虑各种因素。例如，在这 5 万美元的订单中，是否有一半会在前三个月流失？
销售人员在与高管合作时必须更具战略性。您应该努力理解投资回报率 (ROI) 在他们的业务背景下的含义、他们如何衡量投资回报率，以及其他任何对成功至关重要的指标。像 MEDDIC 这样的销售方法之所以会参考指标，是有原因的。这是因为买家需要量化他们的理由。选择您的解决方案与不采取任何行动相比，其经济影响是什么？这些指标可以包括客户生命周期价值、获取成本或投资回收期等。所有这些都会影响信誉，并在正确引导的情况下帮助您达成更多交易。
技术可信度和 SaaS 指标知识的影响
拥有技术信誉和对 SaaS 指标的深入了解将提升销售业绩。“这可以让你站在销售漏斗的顶端，创造更多销售渠道，因为你能够更清晰地了解客户业务中各个组件是如何协同工作的。或者，这也可以提 邮寄线索 高成功率，因为经济型买家和客户拥护者会说：‘伙计，他们真的了解我们的业务，以及这将如何影响我们的业务。’”
技术知识使您能够帮助客户解决问题并更快地达到预期结果。
要详细了解技术可信度和 SaaS 指标知识如何帮助您达成更多交易，请通过 LinkedIn 或 Twitter 联系 Sara，或发送电子邮件至[email protected]。
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